18年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
浙江大學(xué)、上海大學(xué)特邀講師
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證導(dǎo)師
華中科技大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)研修班特邀講師
曾任：上海羅氏制藥有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：北京諾華制藥有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：碩騰（蘇州）動(dòng)物保健品有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理
在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，大家接觸最多的是銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。常規(guī)的銷(xiāo)售技巧主要是講如何實(shí)現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設(shè)是一次拜訪就能拿到訂單，在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中其可能性幾乎是微乎其微。所以?xún)H成功拜訪并不能保證銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功。因此常有銷(xiāo)售員反應(yīng)培訓(xùn)不能切合實(shí)際，尤其是以下問(wèn)題得不到解決：現(xiàn)實(shí)中很多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費(fèi)用和精力，感覺(jué)關(guān)系還可以，卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量等。
本課程為解決以上問(wèn)題而開(kāi)發(fā)。課程采用國(guó)際上著名的診斷式銷(xiāo)售理論，結(jié)合中國(guó)實(shí)際開(kāi)發(fā)而成。課程以賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品為目標(biāo)，從銷(xiāo)售的整體考慮，幫助銷(xiāo)售員理清銷(xiāo)售思路，找到自己銷(xiāo)售的盲點(diǎn)，突破銷(xiāo)售的困境。
本課程主要解決以下問(wèn)題：對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不知如何做才會(huì)有理想的產(chǎn)出；客戶(hù)關(guān)系怎樣維護(hù)才能帶來(lái)持久好的銷(xiāo)量。學(xué)完后，學(xué)員可以知道做客戶(hù)的清晰思路，自己該怎樣建立能帶來(lái)持續(xù)銷(xiāo)量的客戶(hù)關(guān)系。
該課程以“銷(xiāo)售不再有困惑”為最大特點(diǎn)，幫助銷(xiāo)售人員揭開(kāi)銷(xiāo)售的神秘面紗，讓銷(xiāo)售的內(nèi)在規(guī)律完全曝光：讓人有“原來(lái)如此”的頓悟。依據(jù)該套完整的B2B銷(xiāo)售系統(tǒng)，銷(xiāo)售人員做客戶(hù)就可以按部就班，可以做到：有“道”可循，有“法”可依，有“術(shù)”可用，有“器”可助，心里更加自信篤定快樂(lè)地取得驕人業(yè)績(jī)。
第一講：開(kāi)場(chǎng) 為什么要學(xué)診斷式銷(xiāo)售
一、銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題
1. 如何制定具體客戶(hù)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售計(jì)劃？
2. 非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)，投入大但銷(xiāo)售進(jìn)展不順？
3. 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，不知如何下手？
4. 為什么與客戶(hù)溝通到非常困難，達(dá)不到銷(xiāo)售目的？
1) 不見(jiàn)
2) 不說(shuō)
3) 不聽(tīng)
4) 不信
5) 不問(wèn)
二、問(wèn)題原因分析
1. 思路：客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品（不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路）
2. 關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）
第二講： 診斷式銷(xiāo)售流程 如何走出銷(xiāo)售困境，賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品
一、價(jià)值周期（找銷(xiāo)售陷入困境到的根源）
1. 銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論
2. 銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期
1) 價(jià)值假設(shè)
2) 需要的價(jià)值
3) 期望的價(jià)值
4) 實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
3. 利用價(jià)值周期分析疑難案例
二、 銷(xiāo)售流程（如何才能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品）
1. 準(zhǔn)備：如何找對(duì)人，做對(duì)事；
2. 工具：改變的層級(jí)
3. 診斷：如何找到客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題；
4. 工具—改變之橋（診斷模型）
5. 設(shè)計(jì)：如何與客戶(hù)在問(wèn)題解決方案的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成共識(shí)；
6. 工具—設(shè)計(jì)模型
7. 交付：如何讓客戶(hù)接受產(chǎn)品并持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
第三講：客戶(hù)關(guān)系定位 如何建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系
一、 現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)
1. 銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題
1) 定位，關(guān)系和行為
2) 定位決定關(guān)系
2. 關(guān)系決定行為常見(jiàn)的角色定位和影響
1) 警察
2) 家長(zhǎng)
3) 推銷(xiāo)員
二、理想中的銷(xiāo)售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系）
1. 我們期望客戶(hù)的行為
2. 理想銷(xiāo)售員的角色定位，思路和工具
1) 朋友
2) 醫(yī)生
3) 偵探
3. 銷(xiāo)售員客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估
4. 打開(kāi)客戶(hù)心扉的六把鑰匙
第四講： 客戶(hù)行動(dòng)計(jì)劃 課程內(nèi)容如何應(yīng)用到具體客戶(hù)
1. 客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估
2. 下一步工作的目標(biāo)和方法（業(yè)務(wù)和關(guān)系）
3. 信息收集
